总览篇讲了经销商、EPC、照明设计三类角色与渠道策略；这一篇落到更具体的一层：三类客户的询盘表单分别该问什么。很多照明工厂只有一个统一表单，结果 OEM 品牌商、区域经销商和工程总包，全挤进同一个邮箱，业务员只能挨个问「你是要贴牌还是要货还是要项目」。字段分清楚，跟进效率会明显不同。
三类客户，字段诉求不一样
照明品类的特点是：同一款灯具存在控制方式、色温/配光变体、认证与铭牌归属等专业分叉，这些如果不问清，报出去的方案很容易对不上。下面给出三类询盘的字段表，「必填」指首次联系就该有，「选填」有助于判断但不强求，「后续」指进入技术沟通或报价阶段再补。
OEM / ODM / 贴牌
| 字段 | 必填 | 选填 | 后续 |
|---|---|---|---|
| 目标品牌 / 是否贴牌 | ✔ | ||
| 产品类型与大致数量级 | ✔ | ||
| 需要定制的部分（外观/色温/配光/包装） | ✔ | ||
| 铭牌、说明书、认证归属责任 | ✔ | ||
| 模具是否新开、谁承担 | ✔ | ||
| 年用量 / 首单量 | ✔（首问不宜强制） | ||
| 打样与量产时间 | ✔ |
OEM/ODM 的责任边界（谁提供设计、谁承担合规、铭牌和包装按谁的规格）最容易混，见OEM 与 ODM 页面怎么分。
批发 / 经销
| 字段 | 必填 | 选填 | 后续 |
|---|---|---|---|
| 公司性质（进口商/批发/零售/工程） | ✔ | ||
| 目标市场与渠道 | ✔ | ||
| 感兴趣的产品系列/型号 | ✔ | ||
| 包装与分销要求（外箱/托盘/贴标） | ✔ | ||
| 首单量与返单预期 | ✔ | ||
| 是否需要区域授权 | ✔ |
经销商页要写清授权区域、产品范围与售后责任，写法参考品牌经销商页面怎么做。
工程项目
| 字段 | 必填 | 选填 | 后续 |
|---|---|---|---|
| 项目类型与地点/市场 | ✔ | ||
| 大致数量 | ✔ | ||
| 现场条件（尺寸/高度/环境） | ✔ | ||
| 色温与配光变体偏好 | ✔ | ||
| 控制方式（0-10V/DALI/无线） | ✔ | ||
| 目标照度/均匀度或现有灯具 | ✔ | ||
| 交期与分批 | ✔ | ||
| 所需法规/认证文件 | ✔ |
工程询盘要问的四类资料与追问示例，见工程照明询盘资料。
几个落地细节
- 年用量不要放在首问必填。 很多真实采购在首次联系时还没定年用量，强制必填只会挡住线索；放到后续阶段更自然。
- 一个询盘可以有多个角色。 经销商可能同时接工程项目，OEM 客户也可能问现货。表单应允许勾选多种需求，而不是逼客户二选一。
- 照明特有项要显式列出。 控制方式、色温/配光变体、铭牌与认证归属，是照明区别于一般工业品的地方，漏问会导致方案返工。
- 首页入口分叉。 用「OEM/ODM 定制」「批发与经销」「工程项目」三个并列入口分别指向对应页面，而不是都进首页表单。
一条“贴牌＋项目采购”询盘怎么处理
教学场景：买家为一批仓库灯具询价，同时要求贴自己的品牌，并需要两种配光与调光版本。不要要求他在“OEM”和“工程”中只能选一个。
- 首次记录项目用途、期望数量、已有型号或资料，以及联系方式；允许同时选择贴牌与工程需求，资料暂缺可后补。
- 先建立变体清单：每行对应灯体、透镜/配光、驱动及调光方式、色温与铭牌版本。两个外形相同的灯具不能自动共用一份光度文件。
- 分别交给技术和商务确认：技术核对光度文件及控制兼容性，商务确认包装、标签责任、交付地点和时间。买家提供的Logo不能代替相关产品合规文件的确认。
- 报价附件保留变体编号及版本，后续改驱动或透镜时更新关联资料，并请双方重新确认受影响的条目。
这也是为什么 Signify 专业目录同时提供产品与面向不同专业角色的资源入口：可以共享产品资料，再按具体任务选择下一步。这里借鉴的是公开的信息组织方式，不代表其表单或转化效果已经验证。
产品页也要给不同角色留路
同一个 high bay 产品页，经销客户想看 MOQ 与包装，工程客户想看 IES 与配光，OEM 客户想看能否改色温/logo。产品页可以并列给出「批发」「项目」「OEM」三条下一步入口，并把技术参数、下载与定制说明写清。参数写见灯具产品页参数怎么写。网站结构属于外贸 B2B 建站范围。