工程项目询盘常常只有一句「我们有个仓库要换灯，大概几百盏，报个价」。这类询盘不是不能先回，而是要先说清「基于什么假设、还缺什么」。现场条件、数量清单、控制系统、交付验收这四类信息不齐，报价只能给条件报价；把假设写明，既显得专业，也方便客户补资料后快速推进。
第一类：现场条件
- 空间类型与尺寸：仓库/车间/道路/停车场/体育场，长宽高、柱距、照明的安装高度与间距。
- 安装方式：吊装、吸顶、壁装、灯杆、嵌入；可否打孔、是否走桥架。
- 环境条件：温度范围（冷库、铸造车间）、粉尘、潮湿、腐蚀、食品/洁净、是否存在爆炸性气体（防爆另按区划）。
- 电气条件：输入电压、现有线路、是否需要外置驱动、雷击/浪涌风险。
这些直接决定灯具选型与防护等级。IP 与 IK 是两类防护等级：IP 是防尘防水（IEC 60529），IK 是抗冲击（IEC/EN 62262），各自有对应测试（IEC IP ratings、EN 62262）。需要多高防护取决于实际环境，不能脱离现场一概而论。
第二类：数量与光效目标
- 分型号数量清单（BOM），是否需要备品与备件比例。
- 目标照度与均匀度、眩光限制（常按当地规范或 EN 12464-1 一类标准提出）。
- 若是替换项目，原灯具类型与功率（如 400W metal halide），以及可接受的安装改造方式。
- 是否需要先做布灯模拟（用 IES/LDT 文件算照度分布）。
这里的「多亮」要在照度（lux）层面谈，而不是只看单灯光通量。照度是每平方米的光通量，与流明的区别见 Illuminance；参数含义见灯具产品页参数怎么写。
第三类：控制系统
商业和工业项目越来越多涉及控制，要问清：独立感应/光感、0-10V、DALI、无线或联网控制；是否要接入楼宇系统（BMS）；是否要求分区、调光曲线或能耗监测。美国 DLC 对网络照明控制（NLC）有单独的技术要求和合格产品清单，说明控制已成独立评审维度（DesignLights Consortium）。不清楚控制方式就报价，后期兼容问题会变成售后成本。
第四类：交付与验收
- 交期与分批：整单一次交，还是按施工进度分批；包装与标识要求。
- 贸易条件：Incoterms、目的港、清关资料。
- 样品/样板间：是否先做 mock-up 确认光色与效果。
- 质保与备件：质保年限、范围、驱动等易损件供应；是否要求现场安装指导或调试支持。
- 合规文件：安全认证、能效合格清单、防护等级是不同性质，各自核查——CE 是欧盟合规标识，UL、ENEC 是第三方安全认证，DLC 等是能效合格清单，IP/IK 是防护等级。
一个仓库改造的追问示例（假设场景）
假设收到一封邮件：「We are upgrading lighting for an 8,000 m² warehouse, need around 300 pcs high bay, please quote.」邮件没有提安装高度、现用灯具、目标照度、控制方式与交期。这是为了说明流程而造的示例，不是真实客户。可这样回复并把假设写明：
Thanks for the inquiry. We can discuss a budgetary quotation once the basic configuration is clear. Could you confirm the mounting height, existing luminaires, target illuminance, supply voltage and control requirements? If some details are not available, we can list alternative configurations with their assumptions; these will remain subject to project verification.
| 缺失信息 | 要追问什么 | 为什么要/收到后核对什么 |
|---|---|---|
| 安装高度与柱距 | 灯位高度、间距、吊装还是吸顶 | 决定配光与光束角；核对布灯模拟 |
| 现用灯具 | 功率、数量、原照度 | 确定替换目标与「等效」依据 |
| 目标照度/均匀度 | 是否有规范或设计值 | 核对用 IES/LDT 算出的结果 |
| 控制方式 | 0-10V / DALI / 无线 / 不调光 | 选驱动与兼容控制 |
| 交期与分批 | 施工节点、首批数量 | 排产与包装 |
这样第一次就给出「条件报价 + 待确认项」，客户补资料后可以较快收敛；而不是等到四类信息全齐才回复，也不是拿不完整的条件直接当最终报价。
询盘页怎么设计：先短后细
首次联系不必让客户填几十项。可先收：公司、联系方式、项目类型、目标数量、目标市场/地点，然后由业务按上面四类补充技术问题。表单本身要能正常收到并转 CRM，通用做法见外贸 RFQ 页面先查这些细节；客户缺条件时怎么追问，见采购商只说报500台时先问什么。字段在手机上要能填、参数表要能看清，见手机上工业品参数表看不清。
OEM/批发与工程项目在官网上的分流方式，见照明 OEM、批发和工程项目怎么分流；光度文件的作用见IES/LDT 与照明设计资料。承接这类询盘的表单与内容，属于外贸 B2B 建站与SEO 内容建设的范围。