“发个 500 冷吨的报价过来”——这是暖通出口销售常见的一封询盘。它可能是设计院的概念方案，也可能是总包已经定标的采购，处理方式完全不同。项目型询盘和零售询盘最大的区别是：答案往往分散在图纸、设备表、招标文件和工程界面里，单凭一句冷量无法报价。
下面按询盘所处阶段组织追问清单。示例和数据均为演示，不对应真实项目。
先分清询盘处在哪个阶段
| 阶段 | 买方通常能给的资料 | 报价性质 |
|---|---|---|
| 方案/可研 | 建筑类型、面积、初步冷负荷、概念系统 | 预算价，用于估算投资 |
| 招标/投标 | 图纸、设备表、技术规范书、招标清单 | 投标价，需严格对应招标当前版本与偏差表 |
| 采购/下单 | 最终工况、数量、交期、合同条款 | 正式价，落进合同 |
阶段不同，能给的资料和报价口径都不同。方案阶段如果买方邀请你参与系统方案，且你具备相应资质并获其委托，这属于正常的业主—供应商协作；但冷负荷计算的最终责任与授权仍在设计的委托关系中，供应商不应在未获委托时替业主下设计结论。
冷负荷与设备表：要的是哪一层数据
冷负荷和设备表（schedule）是两份不同的东西。冷负荷是建筑或工艺需要的制冷量；设备表是把需求落到具体设备位号、型号、数量、工况参数上的清单。招标文件里常见的“设备表/主要设备清单”会逐台给出工况、水量、接管、控制和数量。出口工厂拿到设备表，至少还能核对位号与台数；只拿到一个总冷量，则连拆分成几台都判断不了。
招标文件通常会要求投标人提交详细规格参数说明、检测报告、相关认证证书、原厂商授权和技术规格偏离表，这说明“报价”在项目里本身就是一套文件（可参考一份公开的政府采购招标文件对技术部分的编制要求，上海市某机房配套设备招标文件示例）。应按招标文件当前版本报价：对不清楚或有疑问的技术条款，走澄清流程提问；不能擅自按自己的理解改，偏离之处应写在偏差表里并取得确认。
用一张项目资料状态表安排追问
除了单台机组的工况参数，项目询盘还要记录资料成熟度和时间节点。下面用虚构项目说明同一张表怎样标记已知资料、预算假设和正式报价条件。
| 状态 | 内容示例 | 处理动作 |
|---|---|---|
| 资料已知 | 设备表位号、数量、冷冻水出水/进水温度、冷却水进水温度 | 纳入报价参数 |
| 待确认 | 电源频率、制冷剂要求、控制协议、备机比例 | 向买方澄清，写入偏差或待确认项 |
| 预算假设 | 未定工况下的概算、未定的供货范围 | 明确假设与有效期，标注非正式价 |
| 正式报价触发 | 工况确定、招标当前版本确认、偏差获回复 | 出具正式报价与偏差表 |
| 回复/投标截止 | 澄清回复期限、投标截止时间 | 倒排资料收集与内部评审 |
这张表的价值在于让双方都知道还差什么、什么时候必须有结论，而不是反复追问同一件事。
工程界面与报价条件：谁装、谁供、谁负责
同一台设备，供货范围和责任界面不同，报价可以差很多。至少要问清：
- 供货范围：主机、控制柜、启动柜、减振、保温、随机备件是否含。
- 安装与调试由谁负责，现场进场条件（吊装、基础、水电）由谁提供。
- 发货港、贸易术语（FOB/CIF 等）、保险费和清关责任的归口。
- 付款方式、汇率、有效期，以及是否含培训与远程支持。
贸易术语写不清楚，报价就没有可比性；术语页面怎么写，可参考旧文报价单上的 FOB 到底谁担风险。
一封虚构追问邮件
下面邮件完全虚构，仅用于演示追问结构。
感谢询价。为准确选型，请补充：①项目地点与建筑/工艺类型、海拔与夏季设计环境温度；②这张设备表是方案估算还是最终工况，冷负荷是否含同时使用系数；③蒸发器出水/进水温度、冷却水进水温度或冷却塔工况；④电源电压/相数/频率；⑤位号对应的台数与备机要求；⑥招标/采购所处阶段、招标文件当前版本，以及是否需要技术偏差表格式；⑦供货范围与安装界面、目的港与贸易术语。收到澄清回复后再出正式报价；在此之前如需概算，我们会标注假设与有效期。
把追问写成结构化清单，并把资料状态标出来，比回一句“请提供详细参数”更容易推进项目。
常见错误诊断
- 只问价格不问工况：得到的报价不可比，也容易被同行的低价误导。
- 图纸与设备表版本不一致：按旧版图纸选型，到货后与现场不符。追问时要确认版次和日期。
- 自行改动招标技术条款：应按招标当前版本报价，有疑问走澄清；偏离写进偏差表并获确认，而不是自行改条件。
- 忽略控制与 BMS 接口：通信协议、点位表、是否接入楼宇自控，会影响报价。
追问清单与边界
把上面的字段整理成一页“项目询价必填表”，销售第一次回复就附上，让资料状态一目了然。冷负荷本身属于暖通设计职责，出口工厂在获委托且有资质时可以参与方案，但不应在未获委托时替业主做设计结论。额定冷量怎么和工况绑定，见冷水机组额定制冷量与工况；设备交付后的备件与安装责任，见备件、安装与保修页面。RFQ 缺参数时的通用回复逻辑，可参考旧文采购商只说“报500台”时先问什么。项目材料要在官网上被采购商自助找到，属于外贸 B2B 建站的产品与应用页工作（见外贸 B2B 网站建设）。