工程项目采购（酒店、办公、精装住宅、连锁门店）和普通批发、样品询盘不是一回事。项目买家手里通常已经有平面图、数量清单和交期，他需要的是“你能不能按这个项目供货、什么时候到、谁来装”。如果你只放一个“Send Inquiry”空表单，收到的往往是“price?”三个字，来回追问十几封邮件还凑不齐资料。解决办法是把项目采购真正需要的信息，做成结构化的问题。
先和相邻话题分开：样品询盘的重点是“验证什么”（看颜色、工艺还是结构），见家具样品询盘怎么转化；批发/OEM/工程三类客户如何分流，见家具厂网站怎么分流三类客户。本文只讲工程项目这一类的资料清单与收口方式。
工程项目询盘必须收齐的六组资料
- 数量构成。“整单约几套？是否分批交付？首批多少？”——决定是否够工程批量、能否开专线、要不要排产。
- 场景与用途。“用在什么空间？是否要求阻燃、甲醛等级或耐候？”——酒店与办公的耐用/合规要求完全不同。
- 尺寸与布置。“有平面图或 CAD 吗？单件尺寸、颜色分几组？”——定制家具离开空间尺寸无法准确报价。
- 饰面与材质。“贴皮、三聚氰胺还是实木？台面和封边要求？”——直接决定报价档位和工艺路线。
- 交期与地点。“目标交付时间？项目在哪个国家/城市？”——决定运输方式与安装责任。
- 认证与验收。“需要哪些检测报告、包装标唛？谁负责现场安装？”——工程项目常要求随货文件。
把资料清单变成表单，而不是一次问完
一次性甩出 20 个必填项会把买家吓跑。更有效的做法是分层：
- 第一层（必填，3–4 项）：项目类型、目标市场、大致数量、期望交期。让人 30 秒能提交。
- 第二层（可展开）：尺寸/材质/饰面细节、是否需要安装、认证要求。
- 第三层（可上传）：平面图、CAD、参考图片、色卡。文件上传能显著减少来回追问。
表单里每个字段都要有“为什么问”的提示。例如数量旁写“批次与交期会随数量变化”，买家更愿意填。项目表单的验收方法可参考外贸 B2B 建站验收清单。
一个教学用的项目 RFQ 示例
下面是一个虚构示例，只演示信息如何组织，不代表任何真实订单：某连锁酒店项目，需要 120 间客房的床头柜与书桌，分三批交付，要求阻燃面料与 E1 级板材，项目地点在德国，客户可提供平面图和色卡，需供应商负责包装标唛、不负责现场安装，交期为签约后 60 天首批到港。把这组信息填进上面的六项，销售就能直接判断能不能接、报什么档、交期是否现实，而不必先开一轮问答。
收到询盘之后怎么分层处理
项目询盘的价值差别很大，先按“数量是否成规模、是否有明确交期、是否提供图纸/认证要求”三条做初筛，再决定投入多少售前资源。这与询盘质量分类的方法一致：把明显是零售单件、纯比价或没有项目信息的，转到标准流程；把有图纸、有交期、有认证要求的，直接进入项目评估。不要在样品阶段就用项目问题轰炸，也不要在项目阶段只回一句“please send your requirement”。
常见错误
- 只有一个开放输入框。得到的永远是“price?”，还要多轮补资料。
- 把样品问题和项目问题混在一张表。样品关心颜色/工艺验证，项目关心批量/交期/合规，问题不同。
- 不告诉买家“下一步”。提交后应说明“项目评估需 1–2 个工作日，需要您补充图纸/认证要求”，而不是“thanks, we will contact you”。
- 用图库照片假装工程案例。没有真实授权案例时，写清交付能力与方法，不编造项目。
要把以上表单、产品页与资料下载组织成一个能接住项目询盘的网站，可参考外贸 B2B 网站建设服务；产品页本身要写的材质与贸易信息，见家具产品页该写哪些材质、尺寸和贸易信息。