SEO 带来咨询只是开始。先约定什么算有效、多久回复、缺资料时补什么，再谈加投入。来源与业务资格分开记：网站记录“从哪来”，销售与市场共同判断“能不能跟、为什么”；混在一个字段里，两种问题都无法复盘。
交接写清三件事
一、什么算有效询盘
有效性标准要在收到询盘之前定好。至少拆两层：来源记录（可核实的自然搜索入口与落地页；查不到来源时保留“未知”）与业务资格（产品在经营范围、需求真实、能开始对话）。市场、销售共同确认资格及失效原因；SEO 不能只对“来源”负责而完全不管页面是否引来错配需求。判定口径见有效询盘判定。
二、多久回复、谁回复
约定首个回复时限与责任人，写进流程而不是靠自觉。B2B 买家常常同时问五家，回复速度本身就是供应能力的一部分。跨时区的市场要明确“工作时间”按哪个时区算，避免承诺了做不到的即时响应。
三、缺资料时补什么
买家只留了邮箱没说工况，需要补哪些信息才能报价，列成清单给销售照着问。清单按产品线定：有的要介质与温度，有的要图纸与数量。没有清单，每个销售自己问，问法和口径都不一样。
收到询盘后按产品、目的地、需求清晰度去重，销售确认跟进状态；国家不等于交付地，未回复不等于无效。表单必填项按能否开始处理来定，提交成功以服务端确认为准，具体检查见RFQ 表单核验。
交接记录至少包含这些字段
| 字段类别 | 记录什么 | 谁负责 |
|---|---|---|
| 来源 | 自然搜索、落地页、查询词（能拿到就记） | 网站/表单记录 |
| 需求内容 | 产品、数量、工况、目标市场 | 买家填写 + 销售补问 |
| 业务资格 | 是否在经营范围、能否供货、紧急程度 | 销售判断 |
| 跟进状态 | 已回复/已报价/暂停/关闭，含时间与原因 | 销售更新 |
状态要能区分“没价值”和“还没到时间”：报价后买家考虑两个月才回款，与留了邮箱从未回复，是两种关闭原因，合并成“无效”会让下一轮优化错杀好渠道。
修断点再放大
把询盘流程当成一条链，逐段查断点：
- 表单没送达：提交成功提示出现了，邮件却没到、CRM 没记录。以服务端确认为准排查，别信前端的“提交成功”。
- 资料不足无法开始：销售拿到线索却联系不上或缺关键条件，回头改表单字段与提示文案，让买家一次留够。
- 无人跟进：线索躺在收件箱过夜，再好的 SEO 也是漏的。先定回复时限与责任人。
- 市场错配：来的全是不供货地区的流量，先修页面里的市场表述与供货说明，再谈扩量。
断点修完，用同一批落地页和查询观察接下来的周期：有效询盘是否随展示与点击同向变化。不要用全站访问量代替这个判断——访问涨而有效询盘没动，说明漏斗修得还不够。
示例：一条交接记录长什么样
假设一条来自自然搜索的询盘（字段为教学占位，无真实客户信息）：
| 字段 | 记录值（占位） |
|---|---|
| 来源 | 自然搜索，落地页为选型文章 |
| 查询词 | 通常无法对应到这位询盘人的具体词；单列“未归因”，GSC 仅用于汇总查询分析 |
| 需求内容 | 产品类别、估计数量、工况（部分待补） |
| 业务资格 | 在经营范围内，可供货，交期需确认 |
| 跟进状态 | 约定时限内已回复，等待买家补工况参数 |
记录完整时，月底才能按落地页讨论哪些入口产生了可跟进的线索；但 GSC 的查询报表不能把个人询盘对应到某条具体搜索词。缺了来源字段无法可靠划分渠道，缺了资格与状态字段无法分析线索质量；来源无法确认时标未知，不倒推出“自然搜索”。
状态字段建议用固定选项加备注，不要让每个销售自由填文字：五个人五种叫法，月底就无法汇总。新增状态要先统一定义再上线——“暂停”是因为预算、项目延期还是交给同行，含义不同，合并统计会把可唤醒的线索和已死的线索混在一起。
首响时间也值得单独记：从提交到第一次回复的间隔，是流程指标而不是销售个人指标。它下降通常来自清单与责任人的明确，不需要额外预算；漏斗其他段不动、只修这一段，往往是最便宜的改进。
节奏上每周花十几分钟对一次状态：只看新线索和卡住的线索，不开长会。流程断点大多在两周后就被忘掉，固定的小复盘比月底大总结更容易把问题修在还来得及的时候。
用交接结果反哺内容
销售记下的“买家总在问什么”，是最真实的需求清单。把这些问题归到查询分组里：常被问到却在站内找不到答案的，就是下一批内容选题；询盘集中出现的落地页，值得优先补资料与案例。让询盘反馈回流到内容规划，SEO 才形成闭环而不是单向导流。内容与产品路径的组织方式，见内容与产品路径检查；按月对齐口径，见月报指标分层。
说明：本篇给出的是流程与字段清单，不含任何真实客户或询盘数据。需要把内容、表单与跟进流程整体拉通，可按实际范围咨询整站谷歌 SEO 服务。