汽配站的询盘表单，往往是全站最省事也最容易出问题的一块：一个 Contact us，收所有东西。批发商和车主写的信进了同一个收件箱，销售要先判断这封邮件值不值得跟，再判断客户到底要什么。
两类意图，长的样子不一样
批发与经销商意图常见信号：问数量（整箱、整柜、月采购量）、问账期与贸易术语、要报价单和装箱数据、问区域独家或代理、来自目标市场国家。
零售与终端意图常见信号：单件或少量、问单价和运费、问能不能装到某台车、更关心到货时间。
这里要避免一个错误判断：不要用个人邮箱还是公司邮箱来断定身份。很多小型维修厂、海外个体户也用个人邮箱；反过来，用公司域名邮箱的人也可能只是询零售价。判断身份要靠询问内容和后续追问，不能靠邮箱类型。
还要承认一种常见路径：维修厂或小经销商可能先买一件试用，确认质量后再批量采购。所以“少量”不一定等于零售，不应过早放弃。
先想清楚，网站到底服务谁
不是所有汽配工厂都要同时做批发和零售。如果主营批发，页面重心应放在供货条件上；如果同时做，就把入口分开。这里也不要求强行统一零售策略：只做批发的工厂，同样可以用自己的零售价格或渠道方式来回应零星询价，不必套用同一种做法。外贸B2B建站讲的是把官网建成承接采购需求的营销型站点，默认主线是B2B，这一点要和自己的业务对齐。
两封询盘怎么走：一个示例
下面两封询盘为示意（非真实客户），重点看“追问什么、怎么流转”。
询盘一：Hi, do you have brake pads for 2014 VW Golf? Need price for 1 set.
- 初步判断：数量少、问单件价，零售特征明显；但不能直接当零售丢掉，因为可能是维修厂试用。
- 追问：是哪款发动机与具体配置？是终端自用还是门店采购？如果门店采购，月用量大概多少？
- 流转：若确认为终端自用，转零售渠道报价并给安装位置提示；若为门店且后续有量，转业务建立批发沟通。
询盘二：We are a distributor in Poland. Please send your wholesale price list and MOQ for suspension parts. Target 2 containers per quarter.
- 初步判断：数量与身份信号都指向批发。
- 追问：覆盖区域与现有仓储？需要哪些车系？是否需要独家或区域保护？付款与贸易术语偏好？
- 流转：转外贸业务，提供报价单条件、MOQ、交期，并核对是否与现有区域冲突。
这两封的区别不在邮箱，而在内容与追问结果。
页面与表单怎么配合
- 批发路径：产品系列页，到型号页，再到批发询价或经销商合作入口，强调 MOQ、交期、账期、区域政策。
- 零售路径：型号页，到规格确认或购买咨询，强调单件价格条件、运费、退换。
- 共用部分：产品页的编号、规格、适配数据是共用的，不要为两类人各做一套互相矛盾的产品信息。
表单用一个关键字段分流，例如第一项就是采购身份（经销商、维修厂、整车厂、终端用户），再配合目标编号或车型、数量区间、国家或地区。企业名称可以收，但不要设为必填来强行区分身份。可参考B2B产品不能公开报价时怎么写，把 MOQ、交期和报价条件写清楚。
字段不必多，但每一个都要有用途。想更系统地看询盘质量问题，可结合询盘多了却没几个能跟里的分类方法。
分流之后，谁接、多久回
分流只有在有人接的时候才有意义。约定不同身份进入不同队列，批发询价给外贸业务，零售咨询给客服或引导到零售渠道，并设定首次响应目标时限。对于从 WhatsApp 等即时渠道来的咨询，把型号上下文带进对话能少问好几轮，参考官网 WhatsApp 有点击没询盘。
如果已经在投谷歌广告，还要把哪类询盘算有效定义清楚并回传。广告服务页强调关注有效询盘成本，而不只看点击量，这和分流是同一件事的两端：前端把意图分对，后端才能算清哪种意图值得继续投。前端怎么按搜索意图取舍，见汽配 Google Ads 的搜索意图排除。
几个不要做的
不要把成为经销商和购买咨询合成一个按钮；不要在批发页放会误导批发商的零散价格；不要用一封通用回复邮件同时应付两类人；也不要把所有询盘都叫 leads 而不区分。分流的目的不是把人挡在外面，而是让每种人都能更快得到他要的答案。
这套分流做完，再回头看汽配外贸获客总览里的渠道排序，会更容易判断预算该压在哪一端。