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如何摆脱每个人都会踩上的营销文案这一致命陷阱?

时间:2019-12-06 15:46:01



几天前,一名网友添加了我的微信朋友,并立即说:


我是一家企业的打印机供应商。我最近卖得不好。我如何增加销售额?


我拒绝了。


一方面,这种提问方式真的很糟糕;另一方面,我真的不能回答这个大而广泛的问题。这足以组织一个项目分析会议。


我只给他一条建议:首先找出可能的问题在哪里,做出一些排除,然后相应地解决或咨询它们。


01


自我视角的陷阱


这让我想起了我以前看过的一个有趣的故事:


香农,美国著名数学家,有一个非常漂亮的年轻文学女友。


有一次香农的女朋友庆祝她的生日,香农没有送花、项链或珠宝。他认为这些不足以表达他的感受。相反,他送了一本他非常喜欢的数学书作为礼物。


结果,因为一件事,他和女朋友分手了,香农被甩了。


image.png


这个故事非常有趣,非常典型的直人的想法。


香农在女友生日那天选择了自己的观点。他认为他非常喜欢数学,他的女朋友肯定会喜欢这样的礼物。


事实上,香农的初衷也是为了取悦他的女朋友。错误不在人民心中,而在思想上。


这是一个典型的自我视角的陷阱,伴随着无尽的灾难!


就像这个问我问题的网民一样,从他自己的角度来看,他也是一个陷阱,以为他关心的就是我关心的。


人们天生关心自己的一切,更倾向于表达自己的感受,站在自己的角度而不是“从别人的角度来看”。


例如,香农,他认为他喜欢数学,他的女朋友也喜欢。不是从女朋友的角度,分析女朋友想要什么。如果从用户的角度来看,他选择的生日礼物应该是女朋友关心和关心的。


然后过一种没有羞耻和鲁莽的生活。

02


营销文案的大禁忌


另一个例子是,许多公司做营销和撰写文案,并且总是喜欢反复告诉用户:


“我们的产品现在非常适合你”,“我们的品牌怎么能如此看好”,“我的产品有什么新特点被介绍”.等等。


他们认为没有问题,因为他们假设用户首先对他们感兴趣。


这是自我的视角,与营销思维相反。营销思维应该是理解用户,洞察需求,熟悉消费者决策过程,从发现用户需求到满足用户需求。


然而,许多人经常做的是描述他们的主观感受,在自己的大脑中寻找答案,而忽略消费者大脑的担忧。


这绝对不可能。


你说的总是你自己的事情。你总是坚持自己的观点,而不是消费者的观点。这是一个致命的陷阱。这还没有结束,还有更可怕的。


也就是说,我们不仅倾向于从自己的角度表达我们的感受,而且喜欢强迫别人相信我们有能力说服别人。


不要否认这一点,每次你和别人吵架时都要想想你自己!


所有这些对营销人员和文案人员来说都是一个大禁忌!碰巧这是人的本性。


许多营销和文案失败都是由于中央电视台从自己的角度出发,试图说服用户,用自己的想法改变他们的认知。


然而,无论是营销还是写作拷贝,核心都应该是利用消费者头脑中存在的事实,从用户的角度击败他的大脑。


因此,当我思考一个问题时,我经常推翻自己的想法,因为当我重新审视自己的想法和想法时,我发现自己陷入了一个自我视角的陷阱。


这件事不能改变,毕竟这是人的本性。我们只能尽可能地从用户的角度出发,这是反人类的思维。


例如,假设我从事装饰,站在我自己的角度,写的广告是:


“深圳选择老贼装饰”


当切换到用户的视角时,需要考虑用户关心什么、他关心什么、他感兴趣什么和他不感兴趣什么。最终广告可以是:


"深圳刚刚欠了一栋房子的抵押贷款,但幸运的是只花了9.9万元就完成了装修。"


邻居的房子70㎡,但装修得像120㎡


这显然要好得多。


问题是,你如何跳出并切换到用户的视角?


03


如何跳出陷阱?


老贼推荐了一种方法:


假设失败!


什么意思?例如,许多人制定报告计划,花费大量精力,完成后感觉很好,但是他们会被老板责骂。


因为当他制定计划时,他从自己的角度出发,总是假设老板会关心计划的内容。事实上,老板不在乎。


另一种方法是假设老板不想先读这些内容,这样你就可以跳出自我观点的陷阱,思考“为什么老板不想读这些内容?”"老板会关注什么?""如何写老板关心的事情?".


这是假设失败!只有这样,你才能强迫自己转向用户的想法去寻找解决方案。


营销和写作也是如此。


假设用户根本不关心你,假设用户没有阅读该副本,假设用户不理解它,假设用户不感兴趣,假设用户不相信你,假设用户不会购买它,假设用户不会推荐它。


假设失败,我们只能思考失败,减少失败。这是多么反人类。


例如,当你做广告时,你需要写一份营销拷贝来销售产品。


当你考虑它的时候,你可以首先从你自己的角度列出一些想法和框架,然后你会:假设用户对你的产品不感兴趣!


所以你可以想:


为什么用户对我的产品不感兴趣?


他现在需要什么?


我的产品介绍能满足他的需求吗?


他能感觉到我产品的价值吗?


我是直接介绍了产品的特点,还是告诉了用户产品能给他带来的实际和心理上的好处?


他还有其他替代方案吗?


文案能从一开始就吸引用户的注意力吗?


副本中是否有清晰的销售逻辑?


我怎样才能让他对产品感兴趣?


他为什么选择我的产品?



嗯,经过润色,你的营销文案已经能够吸引用户的注意力,让用户对产品感兴趣。那么用户会立即支付购买费用吗?


我们可以继续:假设用户还不想购买!


这样你可以继续思考:


为什么用户对我的产品感兴趣,但仍然不想购买?


他可能担心什么?


你不信任我吗?


对效果还有疑问吗?


有价格壁垒吗?


你担心购买产品的风险吗?


你认为别人的产品更好吗?


我如何才能消除用户的这些担忧?


为什么他现在必须买?


只有这样,您才能一次又一次地重新检查您的产品营销副本,从自我角度切换到用户角度,并从用户的角度找到解决方案。

想想他想什么,担心他担心什么,担心他担心什么。


如果不假设失败,你很难关注用户。


当然,这种方法不仅适用于营销、写作拷贝,基本上适用于任何地方,它迫使你同理心、逆向思维。


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